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      筆者在接到編輯部的這個題目后，不由的想起了發(fā)生在筆者身邊的一個故事。那是在2001年，筆者當(dāng)時還在一家小包裝食用油公司做銷售管理工作，這家小包裝油公司主要是通過遍布在全國各地的經(jīng)銷商來進行產(chǎn)品銷售的，這些經(jīng)銷商絕大多數(shù)又是私營經(jīng)銷商，基于私營經(jīng)銷商的諸多不確定因素，在正常情況下公司是嚴(yán)格遵循先款后貨的。而在小包裝油的經(jīng)銷行業(yè)，在每年的銷售旺季來臨前，各經(jīng)銷商都要大量備貨，對資金的需求非常高。而作為私營經(jīng)銷商，資金實力畢竟有限，面對數(shù)以百萬乃至上千萬的備貨資金，必然要通過種種融資手段來解決，這其中，找銀行做短期貸款是大多數(shù)經(jīng)銷商的選擇。與此同時，作為廠家為了更好的促進經(jīng)銷商的積極性和業(yè)務(wù)量，也會緊中有松，給一些信用良好的經(jīng)銷商放出一定額度的放帳，但往往這問題就出在這里，放出去的帳額能不能百分之百的收的回來。

      華中某省會城市有個已經(jīng)與公司合作了五年的經(jīng)銷商XD商貿(mào)公司，這家商貿(mào)公司是專業(yè)做包裝油的經(jīng)銷公司，也是幫公司把華中某省的省會城市由一個完全的空白市場做到了一個年銷售額達三千多萬的市場，并為開發(fā)整個華中市場起到相當(dāng)好的樣板作用。并且，在與公司合作兩年后，XD商貿(mào)公司放棄了其他包裝油的經(jīng)銷，專心致志的來經(jīng)銷公司的小包裝油產(chǎn)品，由于和公司的優(yōu)良合作，獲得了公司在旺季所給予的四百萬的放帳額度。也就是說，經(jīng)XD商貿(mào)公司在每年的備貨旺季時可以合法的拖欠公司的四百萬貨款在旺季過后在支付，這樣的放帳方式已經(jīng)進行了三年，應(yīng)該說已經(jīng)是比較穩(wěn)定的局面了，沒想到，在2001年，卻出了事。原因倒也不復(fù)雜，XD商貿(mào)公司的蔡老板每年的貸款都來自于本市某商業(yè)銀行，這家銀行的信貸部吳主任與蔡老板的關(guān)系自是非同尋常，按照規(guī)定，每次在貸款前蔡老板都要提交相應(yīng)的擔(dān)保手續(xù)，可蔡老板那有那么多的擔(dān)保方，每次都是捏造些材料手續(xù)遞上去，反正是在吳主任受理，大家心里有數(shù)就行了，可以說這個信貸部的吳主任就是蔡老板的財神爺了。這年，玩過幾年期貨的蔡老板見油料期貨市場將有較大的變動，打算再來玩一把，但手頭的資金不夠，便把吳主任這個財神爺拉來一起干，商量由蔡老板再提出貸款申請，吳主任負(fù)責(zé)搞定核批出來，然后再一起拿著這個貸款去炒期貨。很快，里應(yīng)外合，數(shù)以百萬的款子貸出來了，蔡老板迫不及待的投到了期貨市場上。天違人愿，蔡老板這次的運氣不太好，前幾年的躲過去的霉運這下趕一塊來了。從銀行里貸出來的款子瞬間即逝，蔡老板趕緊又從流動資金中調(diào)了二百多萬過去，又是肉包子打狗，進去了就沒見再出來，一不做二不休，蔡老板咬咬牙把手頭還剩的一百萬多現(xiàn)金又跟了進去，厄運依然，最后的幾天，蔡老板甚至連車房這些固定資產(chǎn)都緊急套了現(xiàn)來平倉，都沒用。短短的兩周，最后蔡老板已由數(shù)百萬的身家跌變成了窮光蛋一個。雖然還有倉庫里的存貨和客戶應(yīng)收帳款，但已經(jīng)不夠還銀行貸款了，期貨不是股票，一旦掉進去連個翻本的機會都沒有，屋漏偏逢連雨天，吳主任所在的銀行內(nèi)部突然開始查帳，重新審核貸款手續(xù)。很快，發(fā)現(xiàn)蔡老板的貸款擔(dān)保手續(xù)純屬假冒，便立即控制了為蔡老板一手辦理貸款手續(xù)的吳主任，并立即向蔡老板下達了緊急催款通知書，蔡老板這時候那里還有那么多錢還貸款，情急之下，蔡老板打算徹底放棄了。這時，蔡老板在筆者所在公司尚不知情的情況下，慌稱手頭連續(xù)接到團購大單，要求公司提前放帳，公司的駐地機構(gòu)和總部在未按照SOP程序?qū)忩灥那闆r下便同意放貨。很快，由當(dāng)?shù)氐闹修D(zhuǎn)倉給蔡老板轉(zhuǎn)發(fā)了三百多萬的貨，蔡老板迅速以出廠價再打七折的價格準(zhǔn)備對外放貨套現(xiàn)，然后準(zhǔn)備帶上老婆孩子閃人，幸虧公司駐地機構(gòu)的一名業(yè)務(wù)人員在一次同學(xué)聚會中得到這一消息，迅速上報，在確認(rèn)情況后，公司連夜組織力量到蔡老板的倉庫搶貨，即便是連夜行動，還是少了四十多萬的貨，而就在當(dāng)天夜里，得知事情敗露的蔡老板連夜閃人了，至今杳無音信。

    相比之下，這次經(jīng)歷給筆者所在公司帶來的損失還不算是很嚴(yán)重，更慘的是筆者的一個朋友被經(jīng)銷商給徹底黑了，一直拖連到現(xiàn)在也沒徹底處理。筆者的朋友是一家廣西食品生產(chǎn)企業(yè)的山東省銷售經(jīng)理，當(dāng)時這家企業(yè)主打產(chǎn)品是速食米粉，2003年在沈陽糖酒會上結(jié)識了山東濟南是某食品經(jīng)銷商方老板，雙方交流很不錯，方老板表示對該米粉項目很感興趣，有意做在濟南的經(jīng)銷商，具體情況請筆者這位朋友具體到濟南再談。糖酒會結(jié)束后，筆者的朋友返回山東市場進行意向性客戶的逐一回訪，這天到了濟南，提前在車上給方老板打了個電話，很快，方老板的寶馬車就在車站迎接了。中午自是盛宴款待，下午去方老板的公司參觀，三間打通的經(jīng)營門面房，幾家著名食品的經(jīng)銷商牌匾豁然在目，顧客川流不息，好不熱鬧；二樓是氣派的員工和老板辦公室，方老板所有的政府手續(xù)完備，營業(yè)執(zhí)照顯示三四年前開始營業(yè)了，且人員機構(gòu)配備有序。筆者的朋友還算比較有心的，又提出去倉庫看看，倉庫的情況又很不錯，幾千平的標(biāo)準(zhǔn)庫滿當(dāng)當(dāng)?shù)�，還有幾臺配送車輛在輪班裝車，一起看起來都很不錯。在正式坐下來商洽時，方老板表示，只要產(chǎn)品好，都是現(xiàn)款現(xiàn)貨，很快，經(jīng)銷合同就簽下了，前兩批貨都很正常，在第三批貨時，方老板表示為進一步擴大銷量，打算將產(chǎn)品打進濟南的KA終端系統(tǒng)，相關(guān)的進場費用得要廠家承擔(dān)點。能進KA賣場，這當(dāng)然是好事情了，筆者的朋友趕到濟南與方老板商洽，結(jié)果是方老板承擔(dān)所有KA終端的進場費，但要廠家提供二十天的帳期，由于廣西的這家米粉企業(yè)尚未在北方市場打開過局面，這次要是進了濟南所有的KA終端，將對未來的北方市場開拓起到一個非常好的起步局面，經(jīng)筆者的朋友與總部緊急協(xié)商，同意了這個方案。很快，四十多萬的貨發(fā)了過來，但是一周過后，山東泰安的經(jīng)銷商給筆者的朋友來電投訴，說市場上出現(xiàn)低價的本企業(yè)米粉產(chǎn)品，筆者的朋友未引起足夠的注意，簡單安撫了泰安經(jīng)銷商幾句后便沒再往心里去，轉(zhuǎn)而繼續(xù)忙著他的膠東半島市場開發(fā)了。第二周時，筆者的朋友趕赴濟南，打算跟一下在KA終端的進店進度，但連續(xù)走訪了三家終端后發(fā)現(xiàn)根本沒進店，急忙給方老板打電話，發(fā)現(xiàn)已是手機關(guān)機了，趕赴方老板的公司一看，人去樓空，急忙又轉(zhuǎn)赴倉庫，完了，已經(jīng)易主了，到公安局報案時才發(fā)現(xiàn)他遭遇了一場騙局，這個所謂的方老板徹頭徹尾是個騙子，精心策劃設(shè)計了這場騙局，擺明了要吃掉廠家。政府注冊材料都是真的，但上面的注冊時間和金額都被改過了，隔著兩層玻璃掛在高高的墻上那里看的清楚真假，方老板還提前與幾家大品牌的經(jīng)銷商聯(lián)系，主動做他們的二批商，趁機索要了幾塊特約經(jīng)銷的牌子，把上面的分銷商改成經(jīng)銷商，然后趕赴沈陽參加糖酒會，拉進新廠家。對進行合作的新廠家，前期帳款都搞的很清楚，然后要進如KA賣場的帳期為名，騙使廠家給予帳期，廠家一同意帳期便大量要貨，然后迅速低價出貨，套現(xiàn)閃人。扣除前期租車阻庫租門面的運作成本，方老板憑空騙了三百多萬，甚至連招來的幾十號人工資都沒給。

這樣的案例在各位營銷界同行的日常工作中也是絕非罕見，許多資深的同行還有事實親歷�，F(xiàn)代人類可以把活人送到月球上去挖石頭，卻還是很難搞清楚你身邊這個人心里在想什么。同樣的道理，作為上游制造商，也很難搞清楚身邊的這個經(jīng)銷商到底是真心與廠家好好合作下去，還是打算隨時找機會搞一票大的就閃人。經(jīng)銷商畢竟不像制造商需要那么多的固定設(shè)備投入，短時間內(nèi)想跑也跑不了，而經(jīng)銷商就不同了，經(jīng)銷商的運行不需要許多固定性的資產(chǎn)投入，門面、倉庫、辦公室、車輛等等都可以租，滿倉的貨可能是騙來的，工作兢兢業(yè)業(yè)的員工可能是老板的親戚，至于營業(yè)執(zhí)照上面的注冊資金對經(jīng)銷商而言簡直就是小菜一碟，愛寫多少寫多少，反正這個東西也只是裝裝門面，不具備法律效力的�？偨Y(jié)起來一句話，經(jīng)銷商要是想玩失蹤要比廠家容易的多，畢竟沒有那么多的拖累和固定資產(chǎn)，無良的經(jīng)銷商是拍拍屁股閃人了，留下的卻是給廠家及業(yè)務(wù)人員的一堆爛帳。不但給廠家?guī)�來了�?jīng)濟損失，也危機到各位同行職業(yè)生涯良性發(fā)展，經(jīng)銷商與制造商是只是商業(yè)上的合作伙伴，完全是由商業(yè)利益驅(qū)動才走到一起來的，當(dāng)這其中的利益驅(qū)動力大到可以沖垮某個經(jīng)銷商的道德底線的時候，一些變故也是在所難免的了。

    在筆者決定進入商業(yè)領(lǐng)域時父親曾對我說過一句話：“與人做生意，剛開始合作就要做好撕破臉皮打官司的準(zhǔn)備。”筆者一直謹(jǐn)記在心。而費墨先生也告訴我們:“宜未雨而綢繆”，念經(jīng)的老和尚也告訴我們：“天下熙熙，皆為利來，天下攘攘，皆為利往”。畢竟，絕大多數(shù)人看到錢都不會生氣，而是想辦法把錢搞到手，其中不乏動用非道德手段，也就是給打算通過正常途徑賺錢的人們預(yù)埋了一個個問題，解決問題的最好辦法是預(yù)防問題。在制造與經(jīng)銷商的合作過程中，為有效防止出現(xiàn)經(jīng)銷商的變故，作為制造商的業(yè)務(wù)人員，應(yīng)注意三個方面的工作。

經(jīng)銷商開發(fā)階段：

    在制造商進行招商或是市場開發(fā)的階段，就要本著安全第一，發(fā)展第二的指導(dǎo)思想去進行工作。經(jīng)銷商的實力一般體現(xiàn)在三個方面：一是上線與之合作的廠家情況，如果該經(jīng)銷商擁有較多的著名品牌一級經(jīng)銷權(quán)且有著較長經(jīng)銷歷史的背景，那還是不錯的；第二，所擁有的下線客戶數(shù)量及質(zhì)量，以及之間的合理歷史及質(zhì)量；第三，也就是經(jīng)銷商主體的實力與質(zhì)量，不過這塊也是最容易做假的，也是最難看出來的，因為這里面可以做假的地方太多了，所有，對經(jīng)銷商的檢核，應(yīng)引查上下兩端為主。

1、首先是新經(jīng)銷商的結(jié)識可先由現(xiàn)有的經(jīng)銷商介紹，這樣比較真實全面的熟悉新經(jīng)銷商的發(fā)展歷史及相關(guān)情況。

2、在與經(jīng)銷商第一次接觸時，應(yīng)仔細(xì)查看該經(jīng)銷商的主營產(chǎn)品，對其進行一級經(jīng)銷的產(chǎn)品要到相關(guān)的廠家去查詢，確認(rèn)是否是一級經(jīng)銷，以及合作歷史合作狀況等資料。（在與相關(guān)的廠家進行查詢工作時，可以當(dāng)?shù)厥袌龆�批商的名義進行探訪，一般來說可以較為容易的拿到相關(guān)資料）。

3、走訪經(jīng)銷商的倉庫時，應(yīng)查詢倉庫的租賃方，以同樣租倉的的名義查詢該經(jīng)銷商的租倉合同資料。

4、單獨拜訪經(jīng)銷商的部分下線客戶，了解其經(jīng)營歷史和評價，不要過于相信由經(jīng)銷商安排的下線客戶拜訪。

    已經(jīng)進入正常合作階段的經(jīng)銷商控制：

    即便是經(jīng)銷商通過了前提的嚴(yán)格考核，已經(jīng)轉(zhuǎn)入正常的合作階段，但是這根安全弦也不能放松。這世界上唯一不變的事情就是變，更何況是瞬息萬變的商業(yè)環(huán)境。中國經(jīng)銷商的商業(yè)整體運作意識普遍的不太成熟，更多的是在摸索著做生意，對商業(yè)競爭的預(yù)估和抵御能力普遍不足，一旦遭遇變故，潰敗的機率很高。這其中，經(jīng)銷商經(jīng)銷的某個產(chǎn)品遭到封殺，或是財務(wù)人員帶款潛逃，被競爭對手算計等等問題，都可能導(dǎo)致經(jīng)銷商整體崩潰。

1、建立月度的經(jīng)銷商風(fēng)險評估系統(tǒng)

    不要怕麻煩，每月都要對經(jīng)銷商的帳款情況做出核查和評估。一旦達到預(yù)設(shè)的風(fēng)險線，必須停貨催款，絕不放松！并設(shè)立相關(guān)的檢測指標(biāo)，例如經(jīng)銷商最近大量低價出貨；經(jīng)銷商開始對高風(fēng)險的投資領(lǐng)域有動作（例如期貨股票等）；大量裁員；老板或老板娘喜歡上白粉了；經(jīng)銷商老板的婚變(這往往都是轉(zhuǎn)移財產(chǎn)的前兆)等等都是危險的前兆。在危機到經(jīng)銷商老板自身利益的情況下，許多風(fēng)險是必然要想辦法轉(zhuǎn)嫁的，下線客戶大多是本鄉(xiāng)本土，實難下手（即便是有這個勇氣下手，逃脫難度更大），那就挑廠家下手吧。

    2、及時通報行業(yè)內(nèi)的每起經(jīng)銷商事故，時刻讓業(yè)務(wù)人員繃緊這跟弦，這些經(jīng)銷商的事故通報也可以傳給相關(guān)經(jīng)銷商看看，提醒他廠家時刻沒忘記這根弦，

    3、目前許多經(jīng)銷商的老板既是經(jīng)營者也是所有者，天有不測風(fēng)云，人有旦夕禍福。哪天老板要是一不小心掛了，那差不多也就意味著整個經(jīng)銷公司也就瞬間解體了，那欠你的錢找誰要?

    總之，不管是經(jīng)銷商主動還是被動的解體，不小心掛了還是主動失蹤，這種可能性是存在的，這根弦要時刻繃緊，一方面要嚴(yán)格控制帳款，另一方面還得有手準(zhǔn)備，在經(jīng)銷商一旦出現(xiàn)突發(fā)事件時能確保最快速度收回貨款或是控制倉庫，再不濟，得有能力迅速控制經(jīng)銷商財產(chǎn)的能力和預(yù)案。

提防自己人：

    日防夜防，家賊難防。不能排除廠家的業(yè)務(wù)人員參與的可能性，業(yè)務(wù)人員因為閱歷不足或是利益驅(qū)動，往往就會有意無意的欺騙了公司，尤其是要在急于完成經(jīng)銷商開發(fā)任務(wù)的業(yè)務(wù)人員身上。對廠家所一再要求的經(jīng)銷商審查工作往往就僅僅走個過場，要數(shù)量不要質(zhì)量，經(jīng)銷商如果再使點個人小利，那么所上報相關(guān)材料的水份就更大了，為后期的經(jīng)銷商事故埋下了隱患。更要命的是廠家業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商合起伙來提供虛假資料，主動蒙騙廠家。還有的是廠家出現(xiàn)問題時，業(yè)務(wù)人員主動聯(lián)系經(jīng)銷商，從中漁利，筆者以前所在小包裝油行業(yè)就曾經(jīng)歷過這樣的事件，廈門某小包裝食用油一直都是偷偷的使用走私油在灌注小包裝，獲利頗豐。99年其上游的原油走私方抓獲，牽連到這家食用油公司，公司領(lǐng)導(dǎo)數(shù)人被公安機關(guān)扣壓，公司上下亂做一團，這個消息被許多業(yè)務(wù)人員得知后，迅速以追債的名義從公司財務(wù)部門騙取出經(jīng)銷商的相關(guān)欠款文件，跑到經(jīng)銷商那里以很低的折扣價換取現(xiàn)金，甚至后來發(fā)展到掌管經(jīng)銷商欠單的財務(wù)人員私自跑出來收款，然后偽造憑據(jù)說是某某已經(jīng)潛逃了的業(yè)務(wù)人員騙了單據(jù)跑了，后來等這家食用油公司恢復(fù)正常之后，能收回來的帳款已經(jīng)不足三成了，這家公司又因為資金嚴(yán)重短缺再次陷入困境。

    各制造商很有必要建立經(jīng)銷商審查的相關(guān)SOP，不能光圖數(shù)量與進度，也不能僅聽業(yè)務(wù)人員的一面之詞，不僅僅在經(jīng)銷商的開發(fā)初期，乃至后期的正常合作期也要進行持續(xù)的審核，不僅是要審核經(jīng)銷商，有時候還得敲敲打廠家業(yè)務(wù)人員，以防萬一。

    在進行商業(yè)活動中，商業(yè)風(fēng)險這根弦時刻都不能松的。作為商業(yè)活動的前提之一，安全始終是要放在前位的，商業(yè)機會錯過了還可以再來，遇到個騙子以后恐怕就很難找到他了。然天下不凈，我自潔凈，人無慈悲，我自慈悲，大千之中，因果不昧。通俗點說就是害人之心不可有，防人之心不可無。在此以提醒各位同行，謹(jǐn)記教訓(xùn)，別成為某些人的獵物。